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Mythes et réalités de la mutation d'un métier : les point de vue de la vente dans le B to B

Collection
  • Cahiers de recherche; 2003.26
Publication date2003
Abstract

Face aux profonds changements de l'environnement socio-économique, les entreprises s'adaptent à une concurrence accrue et à des clients très exigeants. En situation de mutation, la pression qui s'exerce sur les vendeurs induit un paradoxe : ils doivent réaliser des chiffres d'affaires élevés et souvent mettre en place des processus de CRM pour fidéliser la clientèle. Une recherche qualitative réalisée auprès de vendeurs de six grandes entreprises représentatives de leur secteur montre des différences significatives entre commerciaux. Le malaise des vendeurs qui voient leur métier traditionnel disparaître, l'absence de cadre de performance clairs, les doutes de nature éthique qui subsistent sont discutés ici.

Keywords
  • Force de vente
  • Performance; fonction vente
  • Recherche qualitative
Citation (ISO format)
BERGADAÀ, Michelle, LAAROUSSI, Abd Essamad. Mythes et réalités de la mutation d’un métier : les point de vue de la vente dans le B to B. 2003
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accessLevelPublic
Identifiers
  • PID : unige:5782
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1121downloads

Technical informations

Creation04/15/2010 12:20:03 PM
First validation04/15/2010 12:20:03 PM
Update time03/14/2023 3:26:33 PM
Status update03/14/2023 3:26:33 PM
Last indexation01/15/2024 7:43:28 PM
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