Face aux profonds changements de l'environnement socio-économique, les entreprises s'adaptent à une concurrence accrue et à des clients très exigeants. En situation de mutation, la pression qui s'exerce sur les vendeurs induit un paradoxe : ils doivent réaliser des chiffres d'affaires élevés et souvent mettre en place des processus de CRM pour fidéliser la clientèle. Une recherche qualitative réalisée auprès de vendeurs de six grandes entreprises représentatives de leur secteur montre des différences significatives entre commerciaux. Le malaise des vendeurs qui voient leur métier traditionnel disparaître, l'absence de cadre de performance clairs, les doutes de nature éthique qui subsistent sont discutés ici.